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      基于SPIN的專業顧問式銷售技能提升

      【課程編號】:MKT050387

      【課程名稱】:

      基于SPIN的專業顧問式銷售技能提升

      【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

      【所屬類別】:銷售技巧培訓

      【時間安排】:2024年06月21日 到 2024年06月25日3680元/人

      2023年12月15日 到 2023年12月18日3680元/人

      2023年11月24日 到 2023年11月27日3680元/人

      【授課城市】:長沙

      【課程說明】:如有需求,我們可以提供基于SPIN的專業顧問式銷售技能提升相關內訓

      【其它城市安排】:???/a> 成都 南寧 青島 銀川 貴陽 哈爾濱 西安 鄭州 重慶 杭州 廣州 深圳 北京 廈門 上海

      【課程關鍵字】:長沙銷售技能培訓

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      課程背景

      銷售人員在與客戶交往中應當扮演何種角色,這是每一個銷售人員都要思考的問題?,F在的市場及客戶本身每天都發生著巨大的變化,若只是成朋友、信息傳遞者、橋梁紐帶或利益輸送者,都很難滿足要求。專業的銷售人員不單要作產品或服務的代表,而且要做一個有豐富知識的能幫客戶審定資料、提供適當的建議、幫客戶作明智購買決定的顧問。

      那如何從一個銷售小白快速成長為專業顧問,在客戶眼中使我們的產品或服務與眾不同,并能和客戶建立長期信賴伙伴關系,就需要接受專業的訓練。

      本課程涵蓋了專業銷售拜訪過程中必須掌握的基本技能,并將“SPIN”原理與專業銷售技巧(PSS)課程相融合。尤其關注銷售人員最難攻克的“需求探詢”及“異議處理”環節,進一步提升訓練學員掌握銷售技巧的針對性及有效性。

      授課方式強調討論激發及演練互動,講師以其豐富的銷售功底及授課經驗結合多媒體教學,引導學員分析銷售拜訪的每一環節的關鍵點。并通過現場演練點評進行強化,以影響并形成專業高效的銷售行為。

      課程目標

      1.有效提升銷售人員顧問式銷售理念及掌握相關專業銷售技能

      2.能夠分析客戶并掌握與客戶溝通互動的專業話術,了解客戶的購買需求

      3.能夠依據客戶的價值關注,專業的陳述產品的相關利益,引導并激發客戶購買意愿

      4.能夠有效地處理交流互動中客戶的各種異議,改變客戶看法

      5.掌握有效銷售締結的工具與方法,提升成交的主動性

      課程對象

      初級業務人員、銷售人員、其他需要提升銷售技能者

      課程大綱

      第一單元、銷售人員積極心態及專業行為建設

      1.專業化銷售代表的職業標準與工作要求

      2.客戶評價銷售代表的標準分析

      3.專業化銷售代表的心態建設

      4.客戶真正購買的是什么?

      5.銷售代表成功的三塊基石及七大法寶

      6.銷售業績提升階梯

      7.目標客戶的分類及溝通要點

      8.思考:銷售如何“找對人” “說對話” “做對事”

      第二單元、專業銷售技巧的深化與提升

      1.如何打開局面,快速建立信任

      1)銷售代表可靠性的建立

      2)銷售拜訪前的準備工作

      3)如何設定拜訪目標

      4)開場白——打開拜訪局面,營造良好銷售氛圍

      5)活動:開場白演練

      2.SPIN探尋技巧—客戶潛在需求顯在化

      1)何謂客戶需求?

      2)PAIN的核心與客戶心理分析

      3)探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求,并尋找銷售切入點

      4)狀況性問題探尋--尋找有關顧客現狀的事實

      5)難點性問題探尋--顧客面臨的問題,困難和不滿之處

      6)潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋

      7)需求回報性問題—明確顯在需求

      8)活動:結合產品進行SPIN演練

      3.產品的特征利益FAB分析—以產品利益打動客戶

      1)思考:好產品為什么賣不動?

      2)產品特征分析

      3)產品功效與優點分析

      4)產品利益點陳述

      5)公司及產品FAB分析及特性利益轉換,滿足優先需求

      6)活動:產品FAB利益陳述

      4.客戶異議的處理—處理客戶反對意見是成交的開始

      1)異議產生原因分析

      2)客戶異議的分類

      3)處理異議的原則、程序及技巧

      4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失

      5)主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能

      6)成功銷售代表行為研究感受與分享

      7)活動:異議處理演練

      第三單元 綜合情景角色演練及現場點評

      1.產品FBA回顧

      2.案例角色扮演,銷售全過程演練

      3.點評與回饋

      朱老師

      西安交通大學MBA

      美國LIFO®長處管理與發展系統授證講師

      WFA績效倍增商學院高級促動師

      人民大學、同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師,上海交大海外教育學院《價值營銷》特邀講師

      2018全國培訓師推優大賽“40強培訓師講”、“最佳課程設計獎”

      從銷售一線業務員成長起來的實戰專家。曾任正大集團投資管理部副總經理,中外合資企業營銷副總,超過20年銷售及銷售管理經驗,15年專業營銷咨詢及培訓經驗。

      主講課程:《銷售行為學》《價值營銷行為管理》、《銷售精英價值營銷3+3---業績倍增的工具與訓練》(獲獎課程)、《價值營銷--關鍵客戶深度管理》、《價值交換雙贏談判技能訓練》、《LIFO®優勢領導力訓練》、《高績效銷售團隊管理的五項修煉》《基于SPIN的專業顧問式銷售技能提升》、《銷售管理者必備的五大促動技術》等 。

      服務過的客戶:曾為上百家企業提供培訓服務,深受委托企業及學員高度評價。部分客戶有:華潤集團、國華管塔、川儀股份、徐州瑞馬、唐山燃氣、蘇州布魯斯、蘇州英邁杰、江陰凱業、江蘇泓豐、魯碧建材、四川水井坊、煙臺凡熙、富士電機、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、平安保險、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、上藥股份、羅氏制藥、廣州杰健儀器、蘇州施萊醫療、遼寧諾康、廣州康臣、 中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計等等

      授課特點:內容邏輯化、操作簡明化。引人入勝、幽默風趣,內容實用高效、以案例分析、場景化代入,模擬演練、小組討論等方式啟發思維,獲學員高度認可。

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